Ukotvení a přizpůsobení označuje kognitivní heuristiku, která ovlivňuje, jak lidé intuitivně hodnotí pravděpodobnosti. Podle heuristiky ukotvení a přizpůsobení lidé používají určitý výchozí bod („ukotvení“) a provádějí úpravy, dokud v průběhu času nedosáhnou přijatelné hodnoty. Heuristiku nejprve předpokládali psycholog a ekonom Daniel Kahneman a kognitivní psycholog Amos Tversky.
Mechanismus ukotvení a přizpůsobení
Ukotvení je kognitivní zkreslení zjištěné u lidí, kde se spoléhá na fakta poskytnutá před rozhodnutím nebo provedením odhadu. Fakta mohou být zcela nesouvisející nebo dokonce absurdní, ale výzkumy ukazují, že významně ovlivňují výsledek.
Ukotvení se chápe jako podvědomý nebo polovědomý jev, zatímco úprava kolem kotvy je do značné míry vědomým rozhodnutím. Mechanismus, který řídí účinek ukotvení, souvisí s podobným konceptem zvaným návrh.
Ukotvení pomocí návrhu
Vedlejším nápadem ke kotvení je myšlenka návrhu. Návrh je, když člověk provede odhad na základě nějaké asociace a na základě toho provede úpravy.
Studie například zjistila, že odhadované ceny automobilů od luxusních výrobců, jako jsou Audi nebo Mercedes, byly trvale vyšší než u společnosti Volkswagen, která je výrobcem masového trhu. Rozdíl je v tom, že si lidé spojují výrobce automobilů s určitými vlastnostmi v paměti. Tvoří základ polovědomého ukotvení.
Ukotvení podvědomí
Ukotvení v podvědomí nastává, když existuje malá nebo žádná asociace, kterou člověk vytvoří, nebo je ukotvení zjevně nesprávné. V takové situaci si buď osoba představí situaci, ve které může být kotva správná, nebo nesprávná kotva může stále vyvolat návrh, který by mohl vést ke kotvení, jak je popsáno výše.
Experimentální výsledky
V dalších částech uvidíme, jak se efekt měří, a přejdeme k výsledkům některých klíčových experimentů.
Ukotvení indexu
Kotevní index je měřítkem dopadu kotvení na experimentální výsledky. Vypočítává se takto:
Kde:
- ∆ Odhad - Rozdíl v průměrných odhadech u osob s vyšší kotvou a nižší kotvou
- AH- Vysoká kotva
- AL- Nízká kotva
Experimenty
V jednom experimentu dostali návštěvníci průzkumu v San Francisku dvě sady otázek týkajících se výšky nejvyššího stromu sekvoje. Otázky byly:
- Je nejvyšší strom sekvoje vyšší nebo kratší než 1200 stop?
- Jaký je váš odhad výšky nejvyšší sekvoje?
Druhá skupina otázek byla stejná, ale kotva byla 180 stop.
- Je nejvyšší strom sekvoje vyšší nebo menší než 180 stop?
- Jaký je váš odhad výšky nejvyšší sekvoje?
Výsledek výše uvedeného experimentu ilustroval účinek ukotvení. Návštěvníci, kteří dostali kotvu o délce 1200 stop, uhodli v průměru o výšce 844 stop. Na druhou stranu ti, kterým byla dána kotva 180 stop, vyprodukovali průměrný odhad 282 stop. Kotvící index v našem případě byl (844 - 282) / (1200 - 180) = 562/1020, což je přibližně 55%.
V dalším experimentu prováděném s realitními agenty dostali agenti brožury s informacemi o domech, včetně požadované ceny domu. Poté byli požádáni, aby vyhodnotili vlastnosti. Na rozdíl od tvrzení účastníků požadovaná cena skutečně sloužila jako kotva.
Ocenění nemovitostí vykázalo kotevní index 41%. Bylo to jen nepatrně lepší než studenti obchodních škol bez zkušeností s nemovitostmi, kteří prokázali kotevní index 48%.
Efekt ukotvení a úpravy ve financích
Ukotvení a přizpůsobení lze vidět v mnoha situacích ve financích. Například se člověk může ukotvit k výsledku oceňovacího modelu a rozhodovat nebo kolem něj vyjednávat. Ignoruje chybu modelu, která vyplývá z nesprávných předpokladů nebo pokud je model vhodný pro začátek.
Někdy mohou být lidé ukotveni k číslům v plánu nebo prognóze, která nemusí být relevantní pro aktuální situaci. Proto je důležité si všimnout, zda je někdo ukotven, a vědomě se snažit přehodnotit rozhodnutí a hledat zpětnou vazbu.
Dodatečné zdroje
Finance nabízí Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ Certifikace CBCA ™ Certifikace Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ je celosvětovým standardem pro úvěrové analytiky, který zahrnuje finance, účetnictví, kreditní analýzu, analýzu peněžních toků, modelování smluv, půjčky splátky a další. certifikační program pro ty, kteří chtějí posunout svou kariéru na vyšší úroveň. Chcete-li se neustále vzdělávat a rozvíjet svou kariéru, budou užitečné následující zdroje:
- Vytrvalost víry Vytrvalost víry Vytrvalost víry, známá také jako vytrvalost víry, je neschopnost lidí změnit svou vlastní víru, a to ani po obdržení nových informací nebo faktů
- Předpětí rámování Předpětí rámování Předpětí rámování nastává, když se lidé rozhodují na základě způsobu, jakým jsou informace prezentovány, na rozdíl od samotných faktů. Stejná fakta prezentovaná dvěma různými způsoby mohou vést k odlišným úsudkům nebo rozhodnutím lidí.
- Emoční inteligence Emoční inteligence Emoční inteligence, známá také jako emoční kvocient (EQ), je schopnost zvládat své emoce a emoce ostatních. Pro vedoucí firmy je vysoké EQ nezbytné pro úspěch. Tato příručka se zabývá pěti prvky emoční inteligence a jejich významem pro charakterizaci úspěšného vůdce. EQ vs IQ
- Efekt rozjetého vlaku Účinek rozjetého vlaku Účinkem rozjetého vlaku je tendence lidí podniknout určité akce nebo dospět k závěru především proto, že to dělají jiní lidé.
