Deal Fatigue - Reasons Fúze a akvizice se rozpadají

Únava z jednání označuje stav během jednání, kdy se strany na obou stranách jednání začínají cítit frustrovány Emoční inteligence Emoční inteligence známá také jako emocionální kvocient (EQ) je schopnost zvládat emoce a emoce ostatních. Pro vedoucí firmy je vysoké EQ nezbytné pro úspěch. Tato příručka se zabývá pěti prvky emoční inteligence a jejich významem pro charakterizaci úspěšného vůdce. EQ vs IQ, bezmocní nebo vyčerpaní zdánlivě nekonečným vyjednávacím procesem. Někdy mají členové vyjednávacích týmů tendenci zažívat pocit vzdání se kvůli neschopnosti dosáhnout konsensu.

Únava z dohod je při fúzích a akvizicích běžná. Fúze Akvizice Proces fúzí a akvizic Tato příručka vás provede všemi kroky procesu fúzí a akvizic. Zjistěte, jak se dokončují fúze, akvizice a dohody. V této příručce načrtneme proces akvizice od začátku do konce, různé typy nabyvatelů (strategické vs. finanční nákupy), význam synergií a transakční náklady, kde se strany ve svých návrzích a pozicích stávají neoblomnými. často prodlužuje proces vyjednávání. Ve výsledku mohou strany chtít odstoupit nebo opustit vyjednávací týmy a zaměřit se na další plnění úkolů.

Řešení únavového diagramu

Konečný výsledek únavy z jednání je často odlišný a méně přínosný, než v jaký na začátku doufali vyjednávací týmy. Jednání lze dokonce náhle opustit jen proto, že strany jsou vyčerpány. Při jednáních, kde se jedna strana cítí znevýhodněna, se strany mohou zapojit do hořké výměny slov a ztratit zisky, které již při jednáních dosáhly. Pokud se strany při vyjednávání potýkají s únavou, poradci při jednání Co dělají investiční bankéři? Co dělají investiční bankéři? Investiční bankéři mohou pracovat 100 hodin týdně prováděním výzkumu, finančního modelování a vytváření prezentací. Přestože investiční bankovnictví zahrnuje některé z nejžádanějších a finančně nejzajímavějších pozic v bankovním sektoru, je také jednou z nejnáročnějších a nejobtížnějších kariérních cest. výsledek win-win.

Příčiny únavy řešení

Následují některé z běžných příčin únavy při obchodních jednáních:

Nekonečný proces řešení bez řádného základu

Někdy se může vyjednávání pohybovat z jednoho kroku do druhého, aniž by byla přijata jasná časová osa, kdy proces skončí. K tomu obvykle dochází, když od začátku neexistuje shoda na časové ose jednání a strany se jen pohybují od jednoho kroku k druhému, aniž by dosáhly nějakého definitivního pokroku.

Prodloužená jednání mohou být způsobena nesprávně komunikovanými požadavky a cíli, častými změnami návrhů a změnou vedoucích týmů. V důsledku toho mohou jednání předčasně skončit, protože strany budou vyčerpány tím, že budou zapojeny do nekonečného procesu bez jasného základu a směru.

Nedostupnost odborníků na předmět

Při jednáních, které vyžadují technické znalosti, může absence odborníků na předmět způsobit účastníkům únavu. Vyjednávající strany budou vnímat, že se zabývají něčím, čemu zcela nerozumí, a pokračování v účasti na těchto diskusích je jen více frustruje.

Například při jednáních o akvizici společnosti poskytující zdravotní péči by jednání vyžadovala zapojení odborníků, jako jsou specialisté na oceňování podniků, specialisté na zdravotní péči, specializovaní právníci a investiční bankéři. Absence kteréhokoli z těchto odborníků na předmět, pokud je to zapotřebí, komplikuje postup a prodlužuje jednání.

Neúplné informace

Řádná jednání vyžadují, aby všechny strany na obou stranách zveřejnily všechny podstatné informace, které mohou pomoci dosáhnout výsledku, který je prospěšný pro obě strany. Někteří kupující a prodejci však mohou poskytnout neúplné důležité informace, ať už vědomě nebo nevědomky. Výsledkem bude, že vyjednávání bude trvat déle a vytvoří atmosféru nedůvěry, pokud jedna nebo druhá strana během jednání zjistí nekalou hru.

Změna podmínek během jednání

U jednání, jejichž dokončení trvá déle, mohou jakékoli významné události nebo změna okolností ovlivnit délku rozhovorů. Mezi důležité podmínky patří ztráta klíčových zákazníků, odchod klíčových zaměstnanců, upozornění na zisk, soudní spory proti cílové společnosti a nedosažení prodejních cílů.

Pokud takové podmínky nastanou, mohou někteří kupující, kteří se o jednání zajímali, změnit své podmínky nebo vyjednat z jednání, i když jsou v pokročilé fázi. To znamená, že proces dohody bude trvat déle, než se očekávalo, a strany budou unavené.

Účinky únavy při řešení

Únava z jednání může vést k některému nebo všem následujícím:

Kupující nebo prodávající porušuje své podmínky

Únava z dohody může vést k tomu, že prodávající nebo kupující bude kompromitovat své původní podmínky jako způsob, jak posunout proces dohody kupředu. To znamená, že prodávající nebo kupující se dohodnou na nižší / vyšší ceně, než původně očekávali.

Dohoda končí předčasně bez vítěze

Pokud se vyjednávající strany nedohodnou na určitých otázkách, může být proces dohody předčasně ukončen bez vítěze. K tomu může dojít, když ani kupující ani prodávající nejsou ochotni změnit své cenové očekávání nebo učinit další ústupky, aby posunuli proces obchodu vpřed.

Způsoby, jak zmírnit únavu řešení

Únava z jednání často vede k předčasnému ukončení jednání, protože strany jsou frustrovány tempem a složitou povahou jednání. Zde jsou některé z kroků, které mohou strany použít ke zmírnění únavy z jednání:

Přiřaďte vyhrazeného projektového manažera

Prvním krokem, jak se během jednání vyhnout únavě z jednání, je jmenovat vyhrazeného projektového manažera, který bude pověřen koordinací schůzek a seznamů úkolů. Manažer projektu neustále sleduje, jak daleko strany v daném čase dosáhly konkrétních úkolů a akčních bodů. Sledování seznamů úkolů pomáhá stranám soustředit se na dodávání další položky na seznamu a na to, jak daleko jsou od výsledku, místo aby se zapletly do vyjednávání, aniž by měly na mysli jasný cíl.

Nastavujte pravidelná stavová volání

Obchodní jednání, jako jsou dohody o fúzích a akvizicích, často zahrnují zaneprázdněné členy týmu, kteří pravděpodobně zapomenou na některé úkoly, když jsou jejich plány naplněny dalšími aktivitami. Nastavení stavových volání, ať už týdenních nebo měsíčních, má často za následek lepší zapojení a plynulejší vyjednávání, protože strany vědí, co je třeba provést před stavovými voláními. Pravidelné stavové hovory také udržují vyjednávající strany v aktuálním stavu o vývoji dohody.

Zaujměte základní týmový přístup

U obchodů, které vyžadují technické know-how, zvažte přijetí přístupu základního týmu, který integruje odborníky na předmět do vyjednávacího procesu. Mezi takové odborníky mohou patřit klíčoví členové výkonného týmu, odborníci na oceňování podniků, Business Valuation Specialist, oceňování podniků se týká procesu stanovení skutečné hodnoty podniku. Majitelé spolupracují se specialistou na oceňování podniků, aby jim pomohli získat objektivní odhad hodnoty jejich podnikání. Vyžadují služby specialistů na oceňování podniků za účelem stanovení reálné hodnoty podniku, finančních poradců, právníků obchodů a investičních bankéřů. Zahrnutí těchto odborníků do vyjednávání často pomáhá udržet dohodu na správné cestě a poskytuje řešení technických problémů, které mohou nastat během procesu dohody. Odborníci do procesu vnášejí různé úrovně odborných znalostí a hledisek a měli by být připraveni účastnit se oblastí, které vyžadují jejich vstup.

Více zdrojů

Finance nabízí analytika pro finanční modelování a oceňování (FMVA) ™ Certifikace FMVA®. Připojte se k více než 350 600 studentům, kteří pracují pro společnosti jako Amazon, J.P. Morgan a certifikační program Ferrari pro ty, kteří chtějí posunout svou kariéru na další úroveň. Chcete-li se neustále učit a rozvíjet svou kariéru, budou užitečné následující finanční zdroje:

  • M&A Process Mergers Acquisitions M&A Process Tato příručka vás provede všemi kroky procesu M&A. Zjistěte, jak se dokončují fúze, akvizice a dohody. V této příručce načrtneme proces akvizice od začátku do konce, různé typy nabyvatelů (strategické vs. finanční nákupy), význam synergií a transakční náklady
  • Analýza následků fúze Analýza následků fúze Analýza následků fúze hodnotí finanční dopady fúze nebo akvizice na společnost. Ty musí být pečlivě zváženy dříve
  • Úvahy a důsledky pro fúze a akvizice Úvahy a důsledky pro fúze a akvizice Při provádění fúzí a akvizic musí společnost uznat a přezkoumat všechny faktory a složitosti, které jdou do fúzí a akvizic. Tato příručka popisuje důležité
  • Finance Jobs Descriptions Jobs Projděte si popisy pracovních pozic: požadavky a dovednosti pro nabízení pracovních míst v investičním bankovnictví, průzkumu kapitálu, pokladny, FP&A, podnikových financí, účetnictví a dalších oblastech financí. Tyto popisy pracovních míst byly sestaveny na základě nejběžnějších seznamů dovedností, požadavků, vzdělání, zkušeností a dalších

Poslední příspěvky