Konverzní poměr mezi zákazníkem a zákazníkem, známý také jako konverzní poměr prodeje nebo konverzní poměr potenciálního zákazníka, je podíl kvalifikovaných potenciálních zákazníků společnosti, který vede ke skutečnému prodeji. Tato metrika je zásadní pro hodnocení výkonu prodejního trychtýře společnosti.
Upozorňujeme, že v konverzním poměru mezi potenciálními zákazníky používáme namísto běžných potenciálních zákazníků kvalifikované potenciální zákazníky. Kvalifikovaným potenciálním zákazníkem je potenciální zákazník, který již projevil zájem o koupi produktu společnosti a již splnil určitou kvalifikaci. Je logické použít kvalifikované potenciální zákazníky při výpočtu konverzního poměru mezi potenciálními zákazníky, protože kvalifikovaní potenciální zákazníci jsou zahrnuti v předposlední fázi životního cyklu potenciálních zákazníků před skutečným prodejem.
Porozumění konverznímu poměru mezi zákazníkem a zákazníkem
Míra konverze mezi potenciálními zákazníky je kritická metrika, která hodnotí, jak efektivně společnost převádí své kvalifikované potenciální zákazníky na skutečné zákazníky. Tato metrika převodu se obvykle používá jako klíčový ukazatel výkonu (KPI). Klíčové ukazatele výkonu (KPI). Klíčové ukazatele výkonu (KPI) jsou metriky používané k pravidelnému sledování a hodnocení výkonu organizace směrem k dosažení konkrétních cílů. Používají se také k měření celkového výkonu společnosti obchodního týmu společnosti. Mnoho společností počítá metriku pro každého obchodního zástupce i pro prodejní tým jako celek. Lze jej také použít k porovnání efektivity různých marketingových kanálů společnosti. Konverzní poměr se obvykle počítá na týdenní nebo měsíční bázi.
Pro všechny společnosti neplatí univerzální měřítko pro přepočítací koeficienty. Například konverzní poměr 5% může být pro některé společnosti špatným výsledkem, zatímco pro jiné společnosti může být stejný poměr pozitivní. Při hodnocení konverzních poměrů mezi vedoucími a zákazníky proto musí analytik věnovat pozornost průměrům odvětví a také minulému výkonu společnosti.
Jak vypočítat míru konverze mezi zákazníky?
Konverzní poměr mezi potenciálním zákazníkem a zákazníkem se vypočítá jako poměr počtu kvalifikovaných potenciálních zákazníků, kteří jsou převedeni na skutečný prodej v daném období, ve srovnání s celkovým počtem kvalifikovaných potenciálních zákazníků v daném období. Matematicky je to vyjádřeno pomocí následujícího vzorce:
Upozorňujeme, že výpočet konverzního poměru mezi zákazníky a zákazníky není vždy tak přímočarý, jak se zdá. Koncept může mít vysokou míru flexibility. Některé společnosti například definují konverzi jako předem stanovené množství času stráveného na webu nebo při registraci k odběru zpravodaje. Proto musí společnost před výpočtem metriky jasně definovat vlastní definici převodu. Tím zajistíte, aby společnost sledovala požadované události, zatímco externí strany (např. Investoři) pochopí význam výpočtů.
Praktický příklad
ABC Inc. je společnost SaaS, která vyvíjí účetní software Bezplatný účetní software Bezplatný účetní software poskytuje podnikům a malým a středním podnikům (SME) nákladově efektivní řešení jejich účetních potřeb. Účetní proces říká, jak dobře se operaci daří, kolik peněz přichází a kam peníze jdou. . Společnost zahájila prodej pouze minulý měsíc. Za první měsíc společnost ABC Inc. vygenerovala 50 kvalifikovaných zákazníků. Deset kvalifikovaných potenciálních zákazníků z původních 50 potenciálních zákazníků vedlo ke skutečnému prodeji (tj. 10 kvalifikovaných potenciálních zákazníků se ve skutečnosti stalo předplatiteli).
Vedení společnosti hledá výpočet konverzního poměru mezi zákazníky a zákazníky za předchozí měsíc. Pomocí výše uvedeného vzorce lze výpočet provést následujícím způsobem:
V tomto případě je míra konverze společnosti na konverzi 20%.
Další zdroje
Finance je oficiálním poskytovatelem certifikace FMVA (Financial Modeling and Valuation Analyst) FMVA®. Připojte se k více než 350 600 studentům, kteří pracují pro společnosti jako Amazon, J.P. Morgan a certifikační program Ferrari, jejichž cílem je transformovat kohokoli na špičkového finančního analytika.
Abychom se dál učili a rozvíjeli své znalosti finanční analýzy, velmi doporučujeme další finanční zdroje uvedené níže:
- 5 P of Marketing 5 P's of Marketing 5 P's of Marketing - Product, Price, Promotion, Place, and People - are key marketing elements used to position a business strategically. 5 P z
- Míra obnovení zákazníka Míra obnovení zákazníka Míra obnovení zákazníka, známá také jako míra udržení zákazníka nebo míra obnovení, je procentuální míra, s jakou zákazníci společnosti rozšiřují své vztahy se společností (například předplatné nebo členství). Tato metrika je kritickým měřítkem schopnosti společnosti generovat dlouhodobou hodnotu pro své zákazníky.
- Cyklus prodeje a inkasa Cyklus prodeje a inkasa Cyklus prodeje a inkasa, známý také jako cyklus výnosů, pohledávek a příjmů (RRR), se skládá z různých tříd transakcí. Třídy tržeb a příjmů transakcí jsou typické položky deníku, které debetují pohledávky a výnosy z prodeje úvěrů, a debetní hotovost a pohledávky z kreditů
- Typy zákazníků Typy zákazníků Zákazníci hrají významnou roli v jakémkoli podnikání. Lepším porozuměním různým typům zákazníků mohou být podniky lépe vybaveny pro rozvoj
