Efekt hokejky je charakterizován prudkým nárůstem nebo poklesem datových bodů po dlouhé ploché době. Je to ilustrováno pomocí grafického tvaru spojnicového grafu, který se podobá hokejce. Tvorba grafu hokejky ilustruje, že může být zapotřebí naléhavých opatření k pochopení jevu nebo k nalezení řešení drastického posunu v datových bodech.
V podnikání se hokejový graf používá k prokázání významného růstu výnosů, EBITDA EBITDA EBITDA nebo zisk před úroky, zdaněním, amortizací je zisk společnosti před provedením některého z těchto čistých odpočtů. EBITDA se zaměřuje na provozní rozhodnutí podniku, protože zkoumá ziskovost podniku ze základních operací před dopadem kapitálové struktury. Vzorec, příklady a marže EBITDA Marže EBITDA Marže EBITDA marže = EBITDA / výnosy. Jedná se o poměr ziskovosti, který měří zisky, které společnost vytváří před zdaněním, úroky, odpisy a amortizací. Tato příručka obsahuje příklady a šablonu ke stažení. Používá se také k ukázání dramatických posunů v tržbách Tržby z prodeje Tržby z prodeje jsou příjmy, které společnost obdrží z prodeje zboží nebo poskytování služeb. V účetnictví mohou být výrazy „prodej“ a „výnos“ zaměňovány a často se používají zaměnitelně, což znamená totéž. Výnosy nemusí nutně znamenat přijatou hotovost. , statistiky chudoby, globální teploty atd.
Vysvětlení hokejového grafu
Hokejka se skládá z čepele, ostré křivky a dlouhé tyče. Křivka začíná na nízké časové ose na ose X na krátkou dobu. Poté následuje náhlý oblouk následovaný dlouhým stoupáním se strmou křivkou.
Dojde-li k tak dramatickému posunu od plochého období bez aktivity ke křivce „hokejky“, je to jasná indikace, že k pochopení příčinných faktorů je nutná akce. V podnikání může být graf reprezentativní například pro velké problémy v procesu prodeje Cyklus prodeje a inkasa Cyklus prodeje a inkasa, známý také jako cyklus výnosů, pohledávek a příjmů (RRR), se skládá z různých tříd transakcí. Třídy tržeb a příjmů transakcí jsou typické položky deníku, které debetují pohledávky a výnosy z prodeje úvěrů, a debetní hotovost a pohledávky z kreditů. Některé z možných problémů jsou špatně zarovnané cíle, nabídka slabé hodnoty nebo styl řízení bez pomoci. Pochopení grafu může vést ke sladění cílů, procesů nebo obchodních strategií.
Dopad účinku hokejky na společnost
Když dojde k efektu hokejky, většina výnosů společnosti se soustředí do poslední části období (týden, měsíc, čtvrtletí nebo rok). Nevyvážená prodejní výkonnost má za následek následující dopady na společnost:
Dodání produktu
Když je na konci prodejního období provedeno velké množství objednávek zákazníků, může to zatížit tým zákaznických služeb a doručování. Když společnost pracuje pod svými obvyklými limity a poté se na konci období začnou zrychlovat prodeje, zdroje společnosti se mohou natáhnout na limity.
Výsledné potíže mohou vést k nesplnění objednávek, vyčerpání zaměstnanců, stresu pracovníků a nesouladu dodávek. Někteří zákazníci mohou být nešťastní, protože jejich objednávky nebyly doručeny nebo nebyly řádně vyplněny. Pokud problém nebude vyřešen okamžitě, může to mít za následek významné dlouhodobé ztráty zákazníků.
Vrácení produktu a vrácení peněz
Příliv objednávek a roztažený prodejní tým mohou snadno vést k nešťastným zákazníkům. Zákazníci, kteří obdrželi nesprávné produkty nebo produkty nízké kvality, produkty vrátí a požádají o vrácení peněz nebo výměnu.
V obou případech to vede ke ztrátě výnosů a negativním dopadům na image společnosti. Je obtížnější opravit poškozený vztah se zákazníkem, než navázat dobrý vztah k zahájení.
Slevy
Po období charakterizovaném nízkým počtem prodejů a nešťastnými zákazníky může společnost nabízet speciální slevy jako způsob, jak přilákat nové zákazníky a udržet si ty stávající. Společnost může nabídnout například slevy nebo položku zdarma za každé dvě zakoupené položky.
Slevy a speciální podmínky mohou mít za následek prudký nárůst prodeje, protože zákazníci využívají výhod velkorysých akcí. To by mohlo způsobit zátěž pro prodejní týmy, které pracují na tom, aby zajistily splnění všech slibů a zabránily výskytu případných ztrát. Pokud prodeje stále klesnou, slevy a speciální podmínky povedou k přímé ztrátě zisků.
Řešení efektu hokejky
Existuje několik kroků, které může vedení společnosti podniknout k vyřešení efektu hokejky, včetně:
Přizpůsobení procesu prodeje
Společnost může optimalizovat proces prodeje, aby zpřesnila prognózy prodeje. Toho lze dosáhnout tím, že prodejní týmy vygenerují prognózy založené na spolehlivějších metrikách, jako jsou aktuální potenciální zákazníci, hodnota aktivních prodejních cyklů, blízké poměry a průměrná doba prodejního cyklu. Předpovědi by poté měly být zaslány na příslušné úrovně řízení, aby se údaje spojily do podrobné zprávy. Získání prognóz prodeje od obchodních zástupců k vyšší správě je spolehlivější než nechat vedení připravit odhady a odeslat je prodejním týmům.
Software pro řízení vztahů se zákazníky (CRM)
Použití softwaru CRM může společnosti pomoci monitorovat, kontrolovat a zvyšovat prodejní výkon v reálném čase. Umožňuje vedení nebo prodejním zástupcům identifikovat případná úzká místa, která mohou ovlivnit prodejní proces, a hledat okamžitá řešení. Mohou také sledovat prodejní proces a identifikovat fáze, jejichž dokončení trvá příliš dlouho, určit příčiny a najít rychlá řešení. Software CRM také pomáhá sledovat míru konverze zákazníků v různých fázích prodejního cyklu. Může také pomoci při testování obchodních strategií, které lze poté replikovat.
Správná analýza prodeje
Prodejní týmy by se měly při sledování příchozích prodejů od začátku do konce prodejního období spolehnout na osvědčenou analytiku prodeje. Pokud dojde k výpadkům nebo náhlým změnám v procesu, může prodejní tým identifikovat příčiny a přijmout nápravná opatření. S blížícím se koncem prodejního období by se společnost neměla uchýlit k neobvyklým slevám a zvláštním podmínkám, které snižují výši zisků.
Dodatečné zdroje
Děkujeme, že jste si přečetli finanční vysvětlení Hockey Stick Effectu. Finance je globálním poskytovatelem certifikace FMVA (Financial Modeling & Valuation Analyst) FMVA®. Připojte se k více než 350 600 studentům, kteří pracují pro společnosti jako Amazon, J.P. Morgan a Ferrari, což je vzdělávací program kurzů finančního modelování pro finanční profesionály. Abychom vám pomohli pokročit v kariéře v odvětví finančních služeb, podívejte se na další finanční zdroje níže:
- Analýza účetní závěrky Analýza účetní závěrky Jak provést analýzu účetní závěrky. Tato příručka vás naučí provádět analýzu finančního výkazu výkazu zisku a ztráty, rozvahy a výkazu peněžních toků včetně marží, poměrů, růstu, likvidity, pákového efektu, míry návratnosti a ziskovosti.
- Křivka poptávky Křivka poptávky Křivka poptávky je řádek, který ukazuje, kolik jednotek zboží nebo služby bude zakoupeno za různé ceny. Cena je vynesena na svislou osu (Y), zatímco množství je vyneseno na vodorovnou (X) osu.
- Poměry ziskovosti Poměry ziskovosti Poměry ziskovosti jsou finanční metriky používané analytiky a investory k měření a hodnocení schopnosti společnosti generovat příjem (zisk) ve vztahu k výnosům, rozvahovým aktivům, provozním nákladům a vlastnímu kapitálu akcionářů během určitého časového období . Ukazují, jak dobře společnost využívá svá aktiva k vytváření zisku
- Mezera mezi výnosy Mezera mezi výnosy je rozdíl mezi výnosy státem vydaných cenných papírů a průměrným dividendovým výnosem z akcií.
