Analýza ziskovosti zákazníka - vzorec, průvodce, výpočet ziskovosti

Analýza ziskovosti zákazníků je nástroj z manažerského účetnictví, který přesouvá pozornost od ziskovosti produktové řady Náklady na vyrobené zboží (COGM) Náklady na vyrobené zboží, známé také jako COGM, je termín používaný v manažerském účetnictví, který odkazuje na plán nebo prohlášení, že zobrazuje celkové výrobní náklady společnosti během konkrétního časového období. k ziskovosti jednotlivých zákazníků. Activity Based Costing Activity-Based Costing Activity-based Costing je konkrétnější způsob alokace režijních nákladů na základě „aktivit“, které ve skutečnosti přispívají k režijním nákladům. Aktivita se zaměřuje na různé ovladače nákladů Náklady na fixní a variabilní náklady je něco, co lze klasifikovat několika způsoby v závislosti na jeho povaze. Jednou z nejpopulárnějších metod je klasifikace podle fixních nákladů a variabilních nákladů. Fixní náklady se nemění se zvyšováním / snižováním jednotek objemu výroby, zatímco variabilní náklady závisí pouze na přesné izolaci nákladů a stanovení ziskovosti produktu. Naproti tomu Analýza ziskovosti zákazníků je metoda pohledu na různé aktivity a výdaje spojené s obsluhou konkrétního zákazníka. Jinými slovy se zaměřuje spíše na analýzu zisku na zákazníka než na zisk na produkt.

Analýza ziskovosti zákazníků

Výpočet ziskovosti zákazníků

Výpočet ziskovosti zákazníků začíná identifikací různých nákladů vzniklých konkrétně v souvislosti se službami konkrétního zákazníka nebo segmentu zákazníků.

Například společnost poskytující solární panely obsluhuje dva typy zákazníků: jednotlivce a malé a střední podniky. K dosažení, udržení a udržení svých zákazníků je společnost povinna poskytovat konzultační a servisní návštěvy i zpracovávat prodejní objednávky. Jednotlivci před zadáním objednávky vyžadují pouze jednu návštěvu webu. Malé a střední podniky vyžadují častější návštěvy, protože sídlí na více místech a v rámci hromadného nákupu jim je poskytován poprodejní servis. Chování a ziskovost zákazníků jsou uvedeny v následující tabulce:

Tabulka analýzy ziskovosti zákazníků

Tabulka chování zákazníků

Aplikace analýzy ziskovosti zákazníků

Z uvedeného příkladu ziskovost zákazníků segmentu jednotlivců převyšuje segment malých a středních podniků. Tento pohled poté podporuje společnost v jejích strategických rozhodnutích. Může se zaměřit na přilákání a udržení více zákazníků ze ziskovějšího segmentu jednotlivců. Alternativně může hledat přístupy ke snížení nákladů pro svůj segment malých a středních podniků. Potenciálně může pracovat na přepracování nákupního procesu, aby se snížila frekvence návštěv nebo objednávek. Jinak se může podívat, že svým zákazníkům účtuje další servisní návštěvy, aby přenesla váhu nákladů ze společnosti na zákazníka.

Výhody analýzy ziskovosti zákazníků

Tyto poznatky nemusí být dosažitelné z tradičních metod vykazování. Ve výkazu zisku a ztráty společnosti není při výpočtu jejích prodejních, obecných a administrativních nákladů poskytnuta žádná podrobnost. SG&A SG&A zahrnuje veškeré nevýrobní náklady vzniklé společnosti v daném období. To zahrnuje výdaje, jako je nájemné, reklama, marketing, účetnictví, soudní spory, cestování, stravování, platy managementu, bonusy a další. Příležitostně může zahrnovat i řádek nákladů na odpisy.

Jedna z nejběžnějších marketingových metrik prodeje podle segmentů může být také zavádějící. Pokud společnost vykázala 120 zákazníků v segmentu jednotlivců a 80 zákazníků v segmentu malých a středních podniků, manažeři by se mohli domnívat, že malé a střední podniky přispívají ke dvěma třetinám jejich ročního prodeje.

Prodej podle tabulky segmentů

Tržby podle segmentového grafu

Dodržováním pravidla Pareto 80-20 dospěli k závěru, že by se měli zaměřit na tuto menší skupinu zákazníků, kteří přispívají k většímu podílu ročních výnosů. Jak však víme z přidané analytické přesnosti, kterou nabízí výše uvedená Analýza ziskovosti zákazníků, pak by přidělily více zdrojů méně výnosnému segmentu zákazníků.

Ziskovost zákazníků podle tabulky segmentů

Ziskovost zákazníků podle segmentového grafu

Zkoumáním ziskovosti zákazníků, nikoli pouze prodeje, získá společnost přesnější vhled do toho, který zákaznický segment je silnější hnací silou její celkové ziskovosti.

Kritika analýzy ziskovosti zákazníků

Největší kritikou ohledně analýzy ziskovosti zákazníků je výběr omezeného časového rámce a kritéria segmentace. Se vznikem velkých dat však lze ziskovost zákazníků vypočítat pomocí nových metod, které určují celoživotní hodnotu zákazníka, nikoli pouze prodej v omezeném časovém rámci.

S ohledem na segmentaci bude navíc prediktivní analytika schopna odhadnout hodnotu jednotlivých zákazníků tím, že identifikuje řidiče ve vzorcích chování, nikoli pouze podle hodnoty průměrného zákazníka v příslušném segmentu.

Další zdroje

Finance je oficiálním poskytovatelem certifikace FMVA (Financial Modeling & Valuation Analyst) FMVA®. Připojte se k více než 350 600 studentům, kteří pracují pro společnosti jako Amazon, J.P. Morgan a certifikační program Ferrari, jejichž cílem je pomoci komukoli stát se finančním analytikem světové úrovně. K dalšímu rozvoji vaší kariéry budou užitečné další bezplatné finanční zdroje uvedené níže:

  • Mezní příjmy Vzorec Mezní příjmy Mezní příjmy jsou příjmy získané z prodeje další jednotky. Je to výnos, který může společnost generovat pro každou další prodanou jednotku; jsou s ním spojeny mezní náklady, které je třeba zohlednit.
  • Absorpční kalkulace Absorpční kalkulace Absorpční kalkulace je kalkulační systém, který se používá při oceňování zásob. Zahrnuje nejen náklady na materiál a práci, ale také variabilní a fixní výrobní režijní náklady. Absorpční kalkulace se také označuje jako plná kalkulace. Tato příručka vám ukáže, co je součástí, jak to vypočítat
  • Náklady na prodané zboží (COGS) Náklady na prodané zboží (COGS) Náklady na prodané zboží (COGS) měří „přímé náklady“ vynaložené na výrobu jakéhokoli zboží nebo služeb. Zahrnuje náklady na materiál, přímé mzdové náklady a přímé režijní náklady továrny a je přímo úměrné výnosům. Jak rostou příjmy, je k výrobě zboží nebo služby zapotřebí více zdrojů. COGS je často
  • Index ziskovosti Index ziskovosti Index ziskovosti (PI) měří poměr mezi současnou hodnotou budoucích peněžních toků a počáteční investicí. Index je užitečným nástrojem pro hodnocení investičních projektů a zobrazení hodnoty vytvořené na jednotku investice. Index ziskovosti je také známý jako poměr zisku k zisku (PIR) nebo poměr hodnoty investice (VIR).

Poslední příspěvky