BATNA je zkratka, která znamená Best Aalternativní To a Nnadšený Apozdravení. Je definována jako nejvýhodnější alternativa, kterou může vyjednávající strana přijmout, pokud jednání selžou a dohoda Smlouva o prodeji a koupi Smlouva o prodeji a koupi (SPA) představuje výsledek klíčových obchodních a cenových jednání. V podstatě stanoví dohodnuté prvky dohody, zahrnuje řadu důležitých ochranných opatření pro všechny zúčastněné strany a poskytuje právní rámec pro dokončení prodeje nemovitosti. nelze vyrobit. Jinými slovy, stranická BATNA je alternativou strany, pokud jsou jednání neúspěšná. Termín BATNA byl původně použit Rogerem Fisherem a Williamem Urym v jejich knize z roku 1981 s názvem „Getting to Yes: Negotiating Without Giving In“.
Důležitost BATNA
BATNA se často používá při vyjednávací taktice Vyjednávací taktika Vyjednávání je dialog mezi dvěma nebo více lidmi s cílem dosáhnout konsensu ohledně problému nebo problémů, u nichž existuje konflikt. Dobrá vyjednávací taktika je pro vyjednávací strany důležitá, aby věděli, zda může jejich strana zvítězit, nebo vytvořit situaci, která je prospěšná pro obě strany. a mělo by být vždy zváženo před jednáním. Nikdy není moudré zahájit vážná jednání bez znalosti své BATNY. Hodnota poznání vaší nejlepší alternativy k dohodnuté dohodě je ta, že:
- Poskytuje alternativu, pokud jednání selžou.
- Poskytuje vyjednávací sílu.
- Určuje váš rezervační bod (nejhorší cena, kterou jste ochotni přijmout).
Ilustrace BATNA
Následující diagram ilustruje nejlepší alternativu každé strany k sjednané dohodě (prodávající a kupující):
Kde:
- ZOPA znamená „zóna potenciální dohody“. Jde o překrytí rozsahu vypořádání prodávajícího a kupujícího.
- Rozsah vypořádání prodejce je nabídnutelný rozsah přijatelný pro prodejce.
- Rozsah vypořádání kupujícího je cenově dostupný rozsah přijatelný pro kupujícího.
- Nejhorším případem kupujícího / prodávajícího je rezervační bod příslušných stran.
Li:
- Kupující nabízí cenu, která je nižší než nejhorší případ prodávajícího, pak je lepší, když prodejce použije alternativu.
- Prodejce nabízí cenu, která je vyšší než nejhorší případ kupujícího, pak je kupující lepší alternativou.
Příklad BATNA
Colin potřebuje auto a vyjednává s Tomem o koupi jeho auta. Tom nabízí, že prodá své auto Colinovi za 10 000 $. Colin prohledá Craigslist a najde podobné auto, kterému přiřadí hodnotu dolaru 7 500 $. Colinova BATNA je 7 500 $ - pokud Tom nenabídne cenu nižší než 7 500 $, Colin zváží jeho nejlepší alternativu k sjednané dohodě. Colin je ochoten zaplatit za auto až 7 500 $, ale v ideálním případě by chtěl zaplatit pouze 5 000 $. Příslušné informace jsou uvedeny níže:
Ve výše uvedeném diagramu, pokud Tom požaduje cenu vyšší než 7 500 $, Colin převezme své podnikání jinde. V tomto příkladu nám není poskytnuta Tomova BATNA. Pokud předpokládáme, že Tom může prodat své auto někomu jinému za 8 000 $, pak 8 000 $ je Tomova BATNA. V takovém scénáři nedojde k dohodě, protože Tom je ochoten prodat pouze za minimálně 8 000 USD, zatímco Colin je ochoten koupit pouze za maximálně 7 500 USD.
Pokud Tomovou nejlepší alternativou k dohodě je prodej automobilu autorizovanému prodejci, který by mu nabídl 6 000 $, pak se obě strany mohou dohodnout, protože Tomův rezervační bod by byl 6 000 $. V popsané situaci bude schéma vypadat takto:
V tomto případě existuje zóna potenciální dohody - 6 000 až 7 500 $. Někde v tomto rozmezí by se obě strany měly dokázat dohodnout.
Identifikace vaší BATNA
Jak je znázorněno ve výše uvedeném příkladu, je důležité mít nejlepší alternativu k dohodě sjednané před zahájením jednání. Kdyby Colin neměl BATNU, měl by Tom větší vyjednávací sílu. Vyjednávací síla kupujících. Vyjednávací síla kupujících, jedna ze sil v rámci Porterovy analýzy průmyslových sil, odkazuje na tlak, který zákazníci / spotřebitelé mohou. Knowing Colin’s BATNA je na 7 500 $, což je nejvyšší cena, za kterou bude Tom schopen prodat své auto Colinovi, za 7 500 $.
Zde je proces vyvinutý Harvardskou právnickou fakultou k vývoji nejlepší alternativy k dohodnuté dohodě:
- Vyjmenujte všechny alternativy k aktuálnímu vyjednávání - co byste mohli udělat, kdyby jednání propadla?
- Vyhodnoťte hodnotu každé alternativy - kolik mi každá alternativa stojí?
- Vyberte alternativu, která by vám poskytla nejvyšší hodnotu (toto je vaše nejlepší alternativa k sjednané dohodě).
- Po určení BATNA vypočítejte obchod s nejnižší hodnotou, který jste ochotni přijmout.
Související čtení
Finance je oficiálním poskytovatelem globálního certifikátu Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Certifikace FMVA® Připojte se k více než 350 600 studentům, kteří pracují pro společnosti jako Amazon, JP Morgan a Ferrari certifikační program, jehož cílem je pomoci komukoli stát se finančním analytikem světové úrovně . K dalšímu rozvoji vaší kariéry budou užitečné další finanční zdroje uvedené níže:
- Vyjednávací síla dodavatelů Vyjednávací síla dodavatelů Vyjednávací síla dodavatelů, jedna ze sil v rámci analýzy odvětví Porter's Five Forces, je zrcadlovým obrazem vyjednávací síly
- Komunikace Komunikace Být schopen efektivně komunikovat je jednou z nejdůležitějších životních dovedností, které se musíte naučit. Komunikace je definována jako přenos informací k lepšímu porozumění. Lze to provést hlasově (prostřednictvím slovních výměn), prostřednictvím písemných médií (knihy, webové stránky a časopisy), vizuálně (pomocí grafů, grafů a map) nebo neverbálně
- Mezilidské dovednosti Mezilidské dovednosti Mezilidské dovednosti jsou dovednosti potřebné k efektivní komunikaci, interakci a práci s jednotlivci a skupinami. Lidé s dobrými mezilidskými dovednostmi jsou silnými verbálními i neverbálními komunikátory a jsou často považováni za „dobré s lidmi“.
- Poslechové dovednosti Poslechové dovednosti Efektivní poslechové dovednosti znamenají schopnost projevit zájem o diskutované téma a porozumět poskytnutým informacím. V dnešní společnosti je schopnost efektivně komunikovat stále důležitější.
