Typy zákazníků - přehled, pět hlavních typů a prodejní techniky

Zákazníci hrají významnou roli v jakémkoli podnikání. Pochopení chování zákazníka Vzorec přebytku spotřebitele Přebytek spotřebitele je ekonomické měření pro výpočet výhody (tj. Přebytku) toho, co jsou spotřebitelé ochotni zaplatit za zboží nebo službu, oproti jeho tržní ceně. Vzorec přebytku spotřebitele je založen na ekonomické teorii mezního užitku. a pro lepší alokaci zdrojů různým zákazníkům za účelem dosažení nejvyššího zisku je nutné být schopen identifikovat a segmentovat různé typy zákazníků. Lepším porozuměním různým typům zákazníků mohou být podniky lépe vybaveny pro vývoj úspěšných strategií.

Typy zákazníků

Pět hlavních typů zákazníků

V maloobchodě lze zákazníky rozdělit do pěti hlavních typů:

  1. Věrní zákazníci: Zákazníci, kteří tvoří menšinu zákaznické základny, ale generují velkou část tržeb.
  2. Impulzní zákazníci: Zákazníci, kteří nemají na mysli konkrétní produkt, nakupují zboží, když se to v té době zdá dobré.
  3. Sleva zákazníků: Zákazníci, kteří nakupují často, ale rozhodují o nákupu primárně na markdownech.
  4. Zákazníci podle potřeb: Zákazníci s úmyslem koupit konkrétní produkt.
  5. Putování zákazníků: Zákazníci, kteří si nejsou jisti, co chtějí koupit.

# 1 - Věrní zákazníci

Věrní zákazníci jsou nejdůležitějším segmentem pro uklidnění a měli by být pro každou společnost nejdůležitější. Tento typ zákazníků obecně nepředstavuje více než 20% zákaznické základny společnosti, ale přispívá většinou k tržbám z obratu. V účetnictví mohou být výrazy „prodej“ a „výnos“ zaměňovány a často se používají zaměnitelně, což znamená totéž. Výnosy nemusí nutně znamenat přijatou hotovost. . Loajální zákazníci, jak název napovídá, jsou loajální a vysoce si cení produktu.

Kromě toho věrní zákazníci pravděpodobně doporučují produkty společnosti dalším lidem. Proto je důležité usilovat o jejich vstup a zpětnou vazbu a zapojit je do rozhodovacího procesu společnosti. Pokud chce společnost růst, měl by být kladen velký důraz na věrné zákazníky.

# 2 - Impulzní zákazníci

Impulse customers are the best customers to upsell to and are the second most interesting segment (after loyal customers) to focus on. Zákazníci Impulse nemají na mysli konkrétní nákupní seznam a nakupují produkty spontánně. Kromě toho jsou impulzivní zákazníci obvykle vnímaví k doporučením produktů.

Impulzní zákazníci jsou na druhém místě za věrnými zákazníky při vytváření příjmů z prodeje. Udržování těchto zákazníků v obraze nabídky nových produktů Náhradní produkty Náhradní produkty nabízejí spotřebitelům možnosti při rozhodování o nákupu poskytováním stejně dobrých alternativ, čímž zvyšují užitečnost. Z pohledu společnosti však náhradní produkty vytvářejí soupeření. Výsledkem je, že podnikům mohou vzniknout vysoké marketingové a propagační náklady, když konkurence povede dlouhou cestou ke zlepšení ziskovosti společnosti.

# 3 - Sleva Zákazníci

Zákazníci se slevou hrají důležitou roli při převádění inventáře společnosti. Zákazníci se slevou proto významně přispívají k peněžním tokům společnosti. Cash Flow Cash Flow (CF) je zvýšení nebo snížení množství peněz, které má podnik, instituce nebo jednotlivec. Ve financích se tento termín používá k popisu množství hotovosti (měny), které je generováno nebo spotřebováno v daném časovém období. Existuje mnoho druhů CF. Tento typ zákazníků málokdy nakupuje produkty za plnou cenu a nakupuje za nejlepší ceny.

Zákazníci se slevou jsou odolní vůči upsellingu, jsou obvykle nejméně loajálním segmentem zákazníků a obecně jdou dál, když jinde budou k dispozici lepší markdown.

# 4 - Zákazníci podle potřeb

Zákazníci podle potřeb jsou poháněni konkrétní potřebou. Jinými slovy, rychle vstoupí do obchodu, nakoupí, co potřebují, a odejdou. Tito zákazníci nakupují pro konkrétní potřebu nebo příležitost a je těžké je prodat. Je důležité si uvědomit, že zákazníky podle potřeb lze snadno přilákat k jiným podnikům.

Proto je důležité zahájit pozitivní osobní interakci s tímto segmentem zákazníků, aby si je udrželi. Přeměna zákazníků založených na potřebách na věrné zákazníky je dosažitelná správnými pozitivními osobními interakcemi.

# 5 - Putování zákazníků

Bludní zákazníci přitahují do společnosti největší objem provozu a zároveň tvoří nejmenší procento tržeb z prodeje. Nemají na mysli žádnou konkrétní potřebu ani touhu a více než cokoli jiného je přitahuje umístění firmy. Tito zákazníci si užívají sociální interakci při nakupování.

Trávení příliš mnoho času pokusem o uklidnění tohoto segmentu se tedy může odtrhnout od výnosnějších segmentů. Ačkoli tento segment generuje nejmenší částku z prodeje, poskytování zasvěcených informací o produktech těmto zákazníkům může stimulovat zájem a nakonec vést k nákupu.

Související čtení

Finance nabízí analytika pro finanční modelování a oceňování (FMVA) ™ Certifikace FMVA®. Připojte se k více než 350 600 studentům, kteří pracují pro společnosti jako Amazon, J.P. Morgan a certifikační program Ferrari pro ty, kteří chtějí posunout svou kariéru na další úroveň. Chcete-li se neustále učit a rozvíjet svou kariéru, budou užitečné následující finanční zdroje:

  • Vyjednávací síla kupujících Vyjednávací síla kupujících Vyjednávací síla kupujících, jedna ze sil v rámci Porterovy analýzy pěti průmyslových odvětví, odkazuje na tlak, který mohou zákazníci / spotřebitelé
  • Typy kupujících Typy kupujících Typy kupujících jsou souborem kategorií, které popisují stravovací návyky spotřebitelů. Chování spotřebitele ukazuje, jak oslovit lidi s různými zvyky
  • Spokojenost zákazníka Spokojenost zákazníka Spokojenost zákazníka je míra, do jaké produkty nebo služby poskytované společností splňují očekávání zákazníka - jak je spokojený zákazník po
  • Síťový efekt Síťový efekt Síťový efekt je jev, kdy současní uživatelé produktu nebo služby nějakým způsobem prospívají, když si produkt nebo službu osvojí další uživatelé. Tento efekt vytváří mnoho uživatelů, když je přidána hodnota k jejich používání produktu. Největším a nejznámějším příkladem síťového efektu je internet.

Poslední příspěvky