Segmentace a cílení trhu se týká procesu identifikace potenciálních zákazníků společnosti, výběru zákazníků, kterým se mají věnovat, a vytváření hodnoty pro cílené zákazníky. Je toho dosaženo prostřednictvím procesu segmentace, cílení a umístění (STP).
souhrn
- Segmentace trhu a cílení pomáhají firmám určovat a získávat klíčové zákazníky.
- Spotřebitele lze rozdělit do segmentů podle umístění, životního stylu a demografických údajů. Dalším způsobem, jak segmentovat spotřebitele, je kladení otázek, kdo, co a proč.
- Segmentace a cílení ovlivňují strategii společnosti v oblasti cen, komunikace a správy zákazníků.
Přehled procesu STP
Jak již bylo zmíněno dříve, STP znamená segmentaci, cílení a umístění.
Segmentace je prvním krokem v procesu. Seskupuje zákazníky s podobnými potřebami dohromady a poté určuje charakteristiky těchto zákazníků. Typy zákazníků Zákazníci hrají významnou roli v jakémkoli podnikání. Lepším porozuměním různým typům zákazníků mohou být podniky lépe vybaveny pro rozvoj. Například automobilová společnost může rozdělit zákazníky do dvou kategorií: cenově citlivé a cenově necitlivé. Cenově citlivou kategorii lze charakterizovat jako kategorii s méně disponibilním příjmem.
Druhým krokem je cílení, ve kterém si společnost vybere segment zákazníků, na kterého se zaměří. Společnosti určí tuto základnu na atraktivitě segmentu. Atraktivita závisí na velikosti, ziskovosti, intenzitě konkurence a schopnosti firmy sloužit zákazníkům v segmentu.
Posledním krokem je umístění nebo vytvoření hodnotové nabídky Hodnotová nabídka Hodnotová nabídka je příslib hodnoty stanovený společností, který shrnuje výhody produktu nebo služby společnosti a způsob, jakým jsou dodávány společnosti, která osloví vybraný segment zákazníků. Po vytvoření hodnoty společnosti sdělují hodnotu spotřebitelům prostřednictvím designu, distribuce a reklamy na produkt. Například automobilová společnost může vytvořit hodnotu pro zákazníky citlivé na cenu tím, že uvede své vozy na trh s úsporou paliva a spolehlivostí.
Jak společnosti segmentují spotřebitele?
Nejběžnějším způsobem segmentace spotřebitelů je pohled na geografii. Demografické údaje Demografické údaje Demografické údaje se vztahují k sociálně-ekonomickým charakteristikám populace, které podniky používají k identifikaci preferencí produktů a nákupního chování zákazníků. Díky vlastnostem cílového trhu si společnosti mohou vytvořit profil své zákaznické základny. , hledané psychografie, chování a výhody. Psychografické údaje zahrnují životní styl, zájmy, názory a osobnost spotřebitele.
Chování je věrnost, příležitost nákupu a míra využití kupujícího a hledanými výhodami jsou hodnoty, které spotřebitel hledá, například pohodlí, cena a stav související s produktem.
Dalším způsobem, jak segmentovat spotřebitele, je otázka proč, co a kdo.
Složitější, ale důležitou věcí pro společnosti při segmentaci spotřebitelů je pochopení jejich chování. To je "proč" otázka. Shromažďováním informací o minulých nákupech spotřebitele mohou společnosti vytvářet dobré předpovědi budoucích nákupů. To tedy umožňuje společnostem cílit na správného spotřebitele.
The "co" které se společnosti ptají, se zaměřuje na nákup Data, která společnosti zajímají, lze rozdělit na aktuálnost, frekvenci a peněžní hodnotu. Tyto tři věci ukazují, kdy byla poslední návštěva obchodu, jak často zákazníci v obchodě nakupují a kolik peněz utratí. Pomáhají společnostem určovat hodnotu a loajalitu zákazníků.
Segmentace spotřebitelů podle "SZO" je pravděpodobně nejjednodušší způsob, protože informace jsou snadno dostupné. Informace mohou zahrnovat příjem, vzdělání, velikost rodiny a věk osoby. Firmy doufají, že tyto vlastnosti úzce souvisí s potřebami spotřebitele. Například pokud je člověku v polovině 40. let a patří do velké rodiny, pak bude automobilová společnost pravděpodobně inzerovat SUV namísto dvoumístného vozidla.
Jak se společnosti zaměřují na zákazníky?
Cílení je proces hodnocení atraktivity spotřebitelských segmentů a také určení, jak přilákat zákazníky. Výběr spotřebitelského segmentu firmy do značné míry závisí na produktu a službě, kterou nabízejí. Určuje také marketingovou strategii, kterou společnost použije. Trhy, které jsou nediferencované, jsou vhodné pro masový marketing.
Například velké společnosti jako Microsoft budou používat stejný design a podobné reklamy pro všechny zákazníky. Pro ostatní trhy je vhodnější individuální marketing. Jedním příkladem může být Dairy Queen, kde si zákazníci mohou navrhnout a vytvořit svůj vlastní dort. Dalším příkladem mohou být luxusní obchody, jako je Tiffany Co., která zasílá personalizované dopisy jako reklamy.
Na výběr segmentů společnosti má vliv tři faktory. Za prvé, společnosti zvažují charakteristiky segmentů. Mezi jeho vlastnosti patří, jak rychle nebo pomalu segment roste a jak je ziskový.
Za druhé, společnost považuje za své vlastní kompetence a zdroje řešit potřeby segmentů. Například velký segment je atraktivní. Společnost však nemusí být schopna obsluhovat celý segment z důvodu nedostatku zdrojů.
A konečně společnost zvažuje soutěž v segmentu, současném i budoucím. Velký a rostoucí segment může být ziskový, ale přiláká velkou konkurenci a účinně snižuje marže.
Strategie segmentace a cílení
Strategie jsou proces vytváření strategií produktů, cen, komunikace a řízení zákazníků. Cílem produktové strategie je vytěžit ze zákazníků co největší hodnotu. Děje se to nabídkou produktů v různých cenových úrovních nebo pouze nejdříve zpřístupněním drahých produktů.
Cenová strategie zahrnuje oslovení segmentů citlivých na cenu nebo cenově necitlivých. Komunikační strategie inzeruje pomocí vhodných reklam a správných médií k cílení na vybranou skupinu spotřebitelů.
Například produkty pro mladší publikum budou inzerovány prostřednictvím digitálních kanálů, protože takový segment tráví více času na Googlu a Facebooku. A konečně, strategie řízení zákazníků Bonding zákazníků Bonding zákazníků je proces, jehož prostřednictvím se společnost nebo organizace spojuje se svými zákazníky. Cílem vazby na zákazníka je vyvinout použití chování zákazníka při minulém nákupu k rozhodnutí o nejlepším přístupu k propagaci produktů. Zahrnují upgrady, prioritní nastupování do letadel nebo kupóny. Strategie rovněž zohlední, jak často produkt propagovat.
Dodatečné zdroje
Děkujeme, že jste si přečetli článek Finance o segmentaci a cílení trhu. K dalšímu učení a rozvoji vaší kariéry budou užitečné tyto finanční zdroje:
- Typy kupujících Typy kupujících Typy kupujících jsou souborem kategorií, které popisují stravovací návyky spotřebitelů. Chování spotřebitele ukazuje, jak oslovit lidi s různými zvyky
- Analýza ziskovosti zákazníka Analýza ziskovosti zákazníka Analýza ziskovosti zákazníka je nástroj z manažerského účetnictví, který přesouvá zaměření od ziskovosti produktové řady k ziskovosti jednotlivých zákazníků. Analýza ziskovosti zákazníka je metoda pohledu na různé aktivity a výdaje vynaložené na obsluhu konkrétního zákazníka. Vzorec, příklady, průvodce
- Roh trhu Roh trhu Roh trhu je získávání a držení / vlastnictví dostatečných zásob, aktiv nebo komodit, aby bylo možné účinně kontrolovat tržní cenu uvedených položek. To
- Economic Moat Economic Moat Ekonomický příkop je také známý jako konkurenční výhoda společnosti. Název je inspirován příkopem, který obklopuje středověké hrady
