Cenová strategie ztrátového vůdce, což je v marketingu běžný termín, označuje agresivní cenovou strategii, při které obchod oceňuje své zboží Náklady na prodané zboží (COGS) Náklady na prodané zboží (COGS) měří „přímé náklady“ vzniklé při výrobě jakékoli zboží nebo služby. Zahrnuje náklady na materiál, přímé mzdové náklady a přímé režijní náklady továrny a je přímo úměrné výnosům. Jak rostou příjmy, je k výrobě zboží nebo služby zapotřebí více zdrojů. COGS je často pod cenou, aby stimuloval prodej jiného, ziskového zboží. S takovou cenovou strategií podnik prodává své zboží se ztrátou, aby přilákal zákaznický provoz od konkurence. Na rozdíl od predátorských cen je stanovení cen vůdce ztrát zaměřeno na stimulaci dalšího prodeje ziskovějšího zboží. Další informace o obchodní strategii najdete na kurzu Obchodní strategie Finance
Odůvodnění ceny vůdce za ztrátou
Na první pohled se může zdát, že taková cenová strategie by zničila ziskovost Tržby z prodeje Tržby z prodeje jsou příjmy, které společnost obdrží z prodeje zboží nebo poskytování služeb. V účetnictví mohou být výrazy „prodej“ a „výnos“ zaměňovány a často se používají zaměnitelně, což znamená totéž. Výnosy nemusí nutně znamenat přijatou hotovost. obchodu. Cenová strategie ztrátového vůdce však ve skutečnosti funguje docela efektivně, pokud je provedena správně.
Důvodem této strategie je přesvědčení, že stanovení cen určitých produktů pod cenu bude přitahovat větší provoz od ostatních konkurentů, a tudíž nakonec povede k vyššímu prodeji jiných produktů. Podniky přitahují nové zákazníky extrémně levným produktem nebo službou v naději, že vybudují větší zákaznickou základnu a zvýší dlouhodobě se opakující příjmy. Tržby příjmů Tržby příjmů jsou různé zdroje, z nichž podnik vydělává peníze z prodeje zboží nebo poskytování služeb. . Typy výnosů, které podnik zaznamenává na svých účtech, závisí na typech činností prováděných podnikem. Viz kategorie a příklady.
Zvažte například podniky, které pro své produkty a služby používají „úvodní“ ceny. Několik kabelových a telefonních společností nabízí nízké ceny za své služby ve snaze „zajmout“ zákazníka a nakonec prodat další produkty a služby. Ačkoli v tomto konkrétním příkladu nemusí být cena služby nižší než náklady, zdůvodnění je v zásadě stejné.
Příklad ceny ztráty vůdce: British Motor Corporation
V roce 1959 byl mini vůz British Motor Corporation (BMC) prodán za základní model za cenu 496 USD. Odhadovalo se, že BMC ztratilo 30 $ za každý prodej automobilu Mini. Jediným konkurentem automobilu BMC v té době byl Ford Anglia, který byl o něco levnější, ale který postrádal mnoho funkcí obsažených ve voze Mini od BMC.
Ačkoli společnost BMC ztratila peníze na svém základním modelu, společnost předpokládala, že základní model automobilu nebude představovat významný prodej, protože postrádal funkce, jako jsou zadní okna, topení atd. V podstatě společnost BMC použila základní model automobilu jako vůdce ztráty generovat pozitivní titulky a poté propagovat své vozy vyšších modelů (které generovaly malý zisk na prodej).
S tím, co bylo řečeno, cenová strategie ztráty vůdce nefungovala úplně pro BMC. Mini model základního modelu se mezi zákazníky ukázal jako velmi oblíbený a společnost prodala více základních modelů, než původně očekávala. Proto, přestože je BMC nejprodávanější automobilkou v Británii a na dalších trzích, nedosahovala žádného nebo žádného zisku díky vysokému prodeji svých základních modelů. To ilustruje, že podnik musí být velmi opatrný při provádění cenové strategie ztrátového vůdce, jinak poškodí, nikoli zvýhodní, svůj spodní řádek.
Další informace o strategii najdete v kurzu obchodní strategie Finance.
Příklad ceny ztráty vůdce: Gillette
Gillette je slavným příkladem společnosti, která ve svém obchodním modelu použila cenovou strategii ztrátového vůdce. Před několika lety se Gillette stala lídrem v prodeji žiletek dodržováním důmyslné strategie: prodejem jejich mechanických žiletek pod cenu, aby přilákala nové zákazníky. Považujte tento krok za „úvodní“ cenu - Gillette chtěla vybudovat zákaznickou základnu Demografické údaje Demografické údaje se vztahují k sociálně-ekonomickým charakteristikám populace, které podniky používají k identifikaci preferencí produktů a nákupního chování zákazníků. Díky vlastnostem cílového trhu si společnosti mohou vytvořit profil své zákaznické základny. a stimulovat budoucí prodej svých produktů.
Byla to chytrá strategie, protože Gillette generovala mnohem více výnosů z opakujících se prodejů náhradních čepelí než z počátečního prodeje holicího strojku. Získání nového zákazníka s holícím strojkem také otevřelo společnosti Gillette dveře k prodeji novému zákazníkovi jeho dalších produktů, jako je deodorant a voda po holení, které společnosti přinesly vysoké marže.
Hlavní nevýhoda ztráty vůdce ceny
Největší riziko pro podnik, který používá strategii oceňování ztrátových lídrů, je ilustrován na příkladu British Motor Corporation: zákazníci mohou využít pouze ceny ztrátových lídrů a nekupovat žádné další produkty a / nebo služby tohoto podniku. Je snadné pochopit, jak problematické by pro podnik mohlo být, kdyby zákazníci nakupovali pouze produkty / služby, které generují negativní zisk.
Kromě toho proběhla velká debata o tom, zda je stanovení cen vůdce ztrát etické. V Irsku je používání cen ztrátových vůdců zakázáno. Podniky nemohou prodávat produkty / služby nižší, než jsou jejich náklady. Majitelé malých podniků jsou značně znevýhodněni, pokud jde o stanovení cen, pokud je velká společnost schopna ocenit produkty za výrazně nízkou cenu. Nakonec by tito vlastníci malých podniků byli vytlačeni z trhu a velké korporace by byly schopny vytvořit monopol a zvyšovat ceny, jak uznají za vhodné.
Dodatečné zdroje
Finance je oficiálním poskytovatelem globálního certifikátu Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Certifikace FMVA® Připojte se k více než 350 600 studentům, kteří pracují pro společnosti jako Amazon, JP Morgan a Ferrari certifikační program, jehož cílem je pomoci komukoli stát se finančním analytikem světové úrovně . Chcete-li se dále vzdělávat a rozvíjet svou kariéru, budou užitečné další finanční zdroje uvedené níže:
- 5 P of Marketing 5 P's of Marketing 5 P's of Marketing - Product, Price, Promotion, Place, and People - are key marketing elements used to position a business strategically. 5 P z
- Typy kupujících Typy kupujících Typy kupujících jsou souborem kategorií, které popisují stravovací návyky spotřebitelů. Chování spotřebitele ukazuje, jak oslovit lidi s různými zvyky
- Pozice trhu Pozice trhu Pozice trhu se týká schopnosti ovlivňovat vnímání spotřebitele ohledně značky nebo produktu ve srovnání s konkurencí. Cíl trhu
- Celkový adresovatelný trh (TAM) Celkový adresovatelný trh (TAM) Celkový adresovatelný trh (TAM), označovaný také jako celkový dostupný trh, je celková příležitost k výnosu, která je k dispozici pro produkt nebo službu, pokud
