Taktika vyjednávání - Naučte se důležité strategie vyjednávání

Vyjednávání je dialog mezi dvěma nebo více lidmi s cílem dosáhnout konsensu Sítě a budování vztahů (část 2) Tento článek je součástí řady užitečných tipů, které vám pomohou najít úspěch ve své kariéře a souhrn vašich životních zkušeností. Zatímco technické dovednosti nás přimějí najmout na náš preferovaný post, měkké dovednosti nám pomáhají efektivně komunikovat a spolupracovat na pracovišti. Měkké dovednosti, jako je vědět, jak vyjít s ostatními lidmi v případě problému nebo problémů, kde existuje konflikt. Dobrá vyjednávací taktika je pro vyjednávací strany důležitá, aby věděli, zda může jejich strana zvítězit, nebo vytvořit situaci, která je prospěšná pro obě strany. Výsledek vyjednávání může být přínosem pro jednu ze zúčastněných stran nebo může přinést výhody všem účastníkům vyjednávání.

Taktika vyjednávání

Vyjednávání obvykle probíhá následovně:

1 - Jedna ze stran jednání předloží stanovisko

2 - Strany diskutují - vyjednávají - dokud nedojde k dohodě

Aby bylo jednání úspěšné, musí strany spolupracovat, aby dosáhly zamýšleného účelu jednání. Rovněž musí být schopni vzájemně si důvěřovat při provádění sjednaných řešení.

Jednání probíhají denně, v rámci organizací, mezi vládami nebo podniky nebo mezi jednotlivci. Při vyjednáváních s vysokými sázkami, jako jsou záchrany rukojmích a prodej společností, se často používají profesionální vyjednavači, aby se zvýšila šance na úspěch. Například investiční společnosti Middle Market Investment Banks Investiční banky na středním trhu pomáhají společnostem na středním trhu získat kapitál, dluh a dokončit fúze a akvizice. Zde je seznam nejlepších bank se středním trhem, které slouží středním podnikům s ročními příjmy od 10 mil. USD do 500 mil. USD a 100 až 2 000 zaměstnanců. využívat služby pákového odkupu Leveraged Buyout (LBO) Páka výkupu (LBO) je transakce, při níž je podnik získán pomocí dluhu jako hlavního zdroje protiplnění. K transakci LBO obvykle dochází, když si společnost soukromého kapitálu (PE) půjčí co nejvíce od různých věřitelů (až 70-80% kupní ceny), aby dosáhla návratnosti interní sazby IRR> 20% vyjednavačů, aby zajistila získejte nejlepší možnou nabídku. Vyjednavači musí být schopni využít vynikající vyjednávací taktiku, aby v ideálním případě vytvářeli výsledky prospěšné všem.

Formy vyjednávání

Při mediaci neutrální strana naslouchá argumentům obou stran a pomáhá uzavřít dohodu. Vyjednávací strany mají tendenci více pracovat na tom, aby si zajistily vítěznou půdu pro svou stranu.

Vyjednávání lze kategorizovat podle typu, a to následovně:

Distribuční vyjednávání

Distribuční vyjednávání se také označuje jako vyjednávání tvrdého vyjednávání. Jakékoli zisky dosažené jednou stranou jsou na náklady druhé strany. Pokud jedna strana vyhraje, druhá strana musí prohrát. Proto taková jednání obvykle začínají tím, že jedna strana zaujme extrémní pozici a poté co nejméně dosáhne dohody, než dosáhne dohody.

Distribuční jednání často probíhají mezi stranami, které nemají žádné minulé vztahy. Příkladem distribučního vyjednávání je vyjednávání o ceně automobilu v autosalonu.

Integrativní vyjednávání

Integrační vyjednávání je jednání založené na zásluhách, které se pokouší zlepšit kvalitu sjednaných dohod oceněním skutečnosti, že každá strana hodnotí různé výsledky odlišně. Často si klade za cíl vytvořit situaci výhodné pro všechny. Integrační vyjednávání vyžaduje vysokou míru důvěry a potřebu dosáhnout vzájemných zisků. Jedním z prostředků k dosažení vzájemných zisků je obchodování jedné laskavosti s druhou. Tato vyjednávací technika se označuje jako „logování“. Vyjednávací strany přistupují k vyjednávání jako ke společnému problému, na rozdíl od bitvy. Vyjednavači se snaží zaměřit na základní zájmy obou stran.

Integrované vyjednávání

Integrované vyjednávání poprvé identifikoval a označil Peter Johnson, mezinárodní vyjednavač a autor knihy, “Vyjednávání s obry “. Maximalizuje hodnotu při vyjednávání tím, že jej spojuje s dalšími jednáními a rozhodnutími týkajícími se provozních činností stran. To zahrnuje mapování všech souvisejících připojení, konfliktů a provozních rozhodnutí, aby bylo možné získat užitečné připojení a minimalizovat všechna škodlivá připojení. Integrovaná jednání jsou spíše o navazování nebo rozvíjení vztahů, na rozdíl od pouhého řešení konkrétního problému nebo situace.

Špatná víra

„Špatná víra“ v jednání označuje situaci, kdy strany předstírají, že vyjednávají, ale nakonec nemají v úmyslu kompromitovat své požadavky. Jednání o špatné víře se často odehrává v politice, kde politická strana předstírá, že jedná, ale nemá v úmyslu kompromitovat nebo dosáhnout dohody.

Společná taktika vyjednávání

Zde jsou některé z nejčastěji používaných vyjednávacích taktik:

Udělejte první nabídku

Mnoho lidí se zdráhá jít první při vyjednávání ze strachu, že jejich nabídka může být příliš nízká nebo příliš vysoká. Provedení první nabídky vám ale může dát přednost, protože nabídnete cenu, která se blíží vaší cílové ceně. První číslo stanoví fázi, kolem které se točí následující jednání.

Zrcadlit slova selektivně

Rychlý způsob, jak vytvořit vztah s druhou stranou při vyjednávání, je opakovat poslední tři slova, která vám řekli. Tato vyjednávací taktika vyvolává důvěru a může druhou stranu povzbudit k vyjednávání v dobré víře. Také vám dává čas, abyste zvážili nejnovější nabídku druhé strany a připravili promyšlenou odpověď.

Zjistěte svou cílovou cenu a cenu bez možnosti odchodu

Cílová cena je cena, v kterou doufáte. Cena „walk-away“ je cena, která je naprosto nepřijatelná. Pokud druhá strana odmítne ustoupit z bodu nad tuto cenovou hladinu, pak byste raději odcházeli, aniž byste dosáhli dohody.

Před zahájením jednání se vyplatí mít na paměti cílovou i odchozí cenu. Naproti tomu, pokud vyjednáváte bez jasných představ o tom, co chcete, a necháte dražení zahájit druhou stranou, jste okamžitě ve znevýhodněné pozici.

Vytvořte iluzi kontroly

Vytvoření iluze kontroly vám může při vyjednávání poskytnout výhodu. Položením otázek „jak“ nebo „co“ přinutí druhou stranu zapojit svou mentální energii, aby našla správnou odpověď. Rovněž to jejich zaměření odvede od jejich požadovaného výsledku, protože musí nejprve odpovědět na váš dotaz.

Další zdroje

Taktika a dovednosti vyjednávání jsou zásadní pro to, abyste byli úspěšným finančním analytikem. Chcete-li se dále vzdělávat a rozvíjet svou kariéru v oblasti podnikových financí, budou vám užitečné tyto další finanční zdroje:

  • Sítě a budování vztahů v rámci společnosti Sítě a budování vztahů (část 3) Tento článek je součástí řady užitečných tipů, které vám pomohou dosáhnout úspěchu v budování sítí a budování vztahů ve vaší společnosti. Pokud se chceme ve své kariéře posunout kupředu, budování vztahů je prvním krokem k cestě k úspěchu.
  • Poslechové dovednosti Poslechové dovednosti Efektivní poslechové dovednosti znamenají schopnost projevit zájem o diskutované téma a porozumět poskytnutým informacím. V dnešní společnosti je schopnost efektivně komunikovat stále důležitější.
  • Mezilidské dovednosti Mezilidské dovednosti Mezilidské dovednosti jsou dovednosti potřebné k efektivní komunikaci, interakci a práci s jednotlivci a skupinami. Lidé s dobrými mezilidskými dovednostmi jsou silnými verbálními i neverbálními komunikátory a jsou často považováni za „dobré s lidmi“.
  • Certifikace analytika pro finanční modelování a oceňování Certifikace FMVA® Připojte se k více než 350 600 studentům, kteří pracují pro společnosti jako Amazon, J.P. Morgan a Ferrari

Poslední příspěvky